| 相手の前提を読みそれをひっくり返す | ||
できるビジネスマンは、話の切り上げ方がうまい。相手の話に延々とつき合っていたら時間はいくらあっても足りない。切り上げ方の例を紹 介する。 ○話が脱線しそうになったら、 「最初の問題点に戻りましょう」 「面白い話ですが、ここは○○にこだわって話をしましょう」 ○不得意な分野や、資料を持ち合わせていない話題を持ち出されたら、 「そうですね。おっしゃるとおり○○はこれからの時代をリードする新しい考え方といえるでしょう。ところで、私が本日、提案したいのは・ ・・・」 「社長さんのおっしゃることはわかりました。では、こちらが用意した資料がありますので、そちらから説明をさせていただきます。」 ○答えるのに思考を要し、かつ、その質問から逃げられそうにないとき、 「ええ、確かにおっしゃるとおりです。最重要課題といえるでしょうね。 現代のような、めまぐるしく環境が変わる時代にあっては、逃れることができない課題といってよいでしょう。われわれも、この課題については、いかに対処すべきか、頭を悩ませております。実は、今だから申しますが、はじめはこれほど大きな問題になるとは思っていなかったのです・・・・」 と、口先だけで、とりとめのないこと話し続け、何を答えるのか同時に考える。「あの〜、その〜」では、足もとを見られる。また、沈黙を守っていれば、相手に会話の主導権を握られ、さらに難題をぶつけられるかもしれない。とにかく時間稼ぎをして、主導権を明け渡さず、かつ、答えるべき内容を同時に整理するのである。 |
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できるビジネスマンは、重要なポイントに突き当たったとき、簡単に主導権を相手に渡さない。相手に答えず、前述したように、「答え」をこちらからの「指示」にすり替える技を身につけることが大事である。 会話は文章と違って、割り込みや勘違い、感情などで、「ゆれ」が生じる。最初の意図に反して思わぬ方向に進んでしまうこともある。会話にうまく割り込めば、流れはどうにでも変えることができる。黙っていて得することは何一つない。 松下幸之助氏は、抜群の説得力を有していた。彼は相手の話の前提を読む力を有していた。相手がそれを口にしていなくても、あるいは気がついてさえいないことまで、話の前提をすばやく読み取る力があった。 先回りして、相手の前提の矛盾をつき、前提そのものをひっくり返すことができれば、強いディベート力を保持することができる。相手の話の前提さえつかめば、しかも相手が気がついていないのであれば、相手の思考をどのようにも操作することができるのである。 議論に強くなるためには、あるいは説得力をつけるためには、前提を読む訓練は欠かせない。 |
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