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大人のプレゼン術
著者 佐々木直彦
発行 ＰＨＰ研究所 2005.7.8
価格 1,400円
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２００６年３月２４日は、kougaiにとって忘れられない日となった。
この日は、マンションの大規模修繕と積立金の大幅値上げを決める総会の日。
この一年間、kougaiは理事長として、夜、一軒一軒をまわり、修繕の必要性を訴えた。また、集まりの悪い説明会を何回も開催し、住民に説明した。
総会で４分の３以上の賛成を得なければ、議案は承認されない。
kougaiの住むマンションは５３戸で構成されているので、４０戸以上が賛成しなければ可決されない。
これまでの修繕積立金の月額を４千円から１万円に一挙に値上げしなければ、大規模修繕に係る工事費が捻出できない計算だ。
築後１５年がたち、居住者の中には、年金で暮らす高齢者もいれば、経費を抑えたい賃貸のオーナーもそれぞれ十数名ずついる。
一部に、マンション内で反対派が説得に回っているという情報も入っている。
２４日の午後７時に戦いの口火は切って落とされた。
第１号議案の決算承認の次は、いよいよ大規模修繕に係る第２号議案だ。
kougaiは、議長席から約４０分にわたり、議案の説明を行った。
共用部分の廊下や壁に入ったクラック、鉄筋の錆び、外壁タイルの浮きなどを放置したままでいると、人身事故にも発展しかねない。マンションがスラム化してもよいのかと、出席者に訴える。修繕積立金値上げの痛みに耐えてほしいとお願いする。
kougaiのそばに参謀はいないが、その代わりに、一冊の本があった。
「大人のプレゼン術」−自分と相手がワクワクドキドキする１０か条−
プレゼンは、一方的に説明すればよいというものではない。
どんなに正論であろうが、それを選ばないことでどんな不利な事態が予想されようが、人間の感情というのは、一筋縄ではいかないのだ。
「大人のプレゼン術」１０か条のうち、第１条は次のとおり。
『はじめに自分のキーワードをつかって夢を語り、プレゼンのゴールを予告編として示せ。そうすれば相手はかならず結末が知りたくなる』
プレゼンは、自分の考えをわかってもらうだけではだめで、相手に決断させたり、行動を起こさせることで初めて成功といえる。
理解させるための論理はもちろん必要だが、人間は、ワクワクドキドキしないことに関しては、「理屈はわかるけど、どうもその気にならない」という心理にさせてしまうものなのだ。
マンションの安全性というキーワードのほかに、築後１５年も経ったマンションが新築のようによみがえる夢（資産価値の向上）の話をした。
外壁のタイルの色や、玄関の内装、そのほか付加価値をどのようにつけるか、みんなで意見を出し合い、それらの業者をすべて自分たちで決め、最後に本体の施工業者を決めようと提案した。そうすれば、施工業者が都合のいい下請けを雇ったり、材料費を買いたたくこともなくなるので一石二鳥だ。
下請け業者から先に決める方法は、マンション管理のＮＰＯ法人から教えてもらった手法だ。
安全性のほかに、新しい装いを施すという２つのキーワードを先に導入部分としてつかったことで、「これは聞いておいた方がいいぞ、おもしろそうじゃないか」と思ってくれたらしく、みんなの顔が上向きになった。
キーワードとゴールの予告編が魅力的なら、聞く人に、心理的な壁をなくし、しかも、ワクワクドキドキしてもらえる。
「大人のプレゼン術」によれば、この方法は、次のような場面で有効であるそうだ。
・説得したい相手を前にプレゼンするとき
・会議で自分の主張を述べるとき
・百人以上の聴衆を前にスピーチするとき
・就職したい会社の面接で自己アピールするとき
・あるいは、好きな人に思いを告白するとき
「大人のプレゼン術」は、「大人の」という冠がつくだけあって、パワーポイントの使い方とか、準備の進め方などの説明は一切書かれていない。
まさに、相手を魅了するための高度なプレゼンを解説した本なのだ。
大規模修繕は賛成５３、反対１で可決された。
来期も理事長をしなければならなくなったのは誤算であったが(^^;
第２条「右手に骨。左手に物語」
プレゼンの構成は単純にしておけ
そして、いつでも相手にあわせて脱線して話せる物語を
自分のネタの引き出しに入れておけ
話をして、疲れる人がいる。
突発的に話題をふってくるが、前後に脈絡がなく、筋も通っていない。
そういう人と話すのは疲れる。
送別会や歓迎会のシーズンである。
酒席で、自己紹介やメッセージを求められる機会が多い。
突然指名されて、頭が混乱する人は、話の構成がへたな人だ。
話が面白い、面白くないは二の次にして、シンプルで構わないから、話の骨子を最初につくろう。
Ａ⇒Ｂ⇒Ｃ
これだけでいい。
送別会や歓迎会では、コメントを求められるかどうか、だいたい予想がつくので、あらかじめ構成だけを考えていれば、どうにかなるものだ。一字一句丸暗記なんかするとかえって不自然になる。
さらに、面白くしようとすれば、「シンプルな構成」に「ネタとなる物語」をくっつける。
シンプルな構成に沿って話を進めながらも、「いつ、誰が、どうしたこうした」というような面白い話を、間に入れると、途端に、話がいきいきとして、相手をワクワクドキドキさせることができる。
ただ、面白い物語は、受け取る相手で全然違う。
友達と上司、あるいは子どもと親では、同じ話でも受け取り方は全然違うはずだ。
だから、プレゼンの名人は、話の小箱をいっぱい用意しておいて、聴衆を見ながら、面白い話、感動する話を、タイミングよく選んで取り出すのだ。
長い時間、プレゼンや講演を任せられたら、まず、一本道の構成を考える。
骨に当たる部分だ。
構成はシンプルが一番。
相手にわからせてこそ、プレゼン会場は一体感につつまれる。
ただ、聴衆を引き込むためには、ときどき一本道から脇にそれ、その場にあった面白い話を提供すべきだ。興がのれば、どんどん脱線してよい。手元に一本道の構成があるので、どんなに外れても、もとの幹線に戻ってくることができる。
ときどき、構成を考えないまま、ぺらぺらしゃべって、脱線に脱線をかさね、しまいには何の話をしていたのか分からなくなるというのは、よくある話だ。
つまり、わかりやすい骨を描き、いつも目の前に置いておくことが必要だ。
「右手に骨。左手に物語」
これを肝に銘じて欲しい。
第３条 「やりたいこと」「役に立てること」をセットで話せ。
そうすれば、相手は「やりたいこと」の実現を手伝う気持ち
になる。
営業でも、プレゼンでも、気持ちをこめて熱く語らなければ、相手は心を動かしてはくれない。
だから、まず、自分のやりたいことを相手に伝えなければならない。
自分がやりたいことであれば、どんなに静かな口調でも熱く語ることができる。
そして、肝心なことは、自分のやりたいことが、相手にとっても役に立つことでなければならない。
つまり、自分のやりたいことと、相手にとっても役に立つことを上手い具合にフィットさせなければならないのだ。
自分のやりたいことをしっかり持っている人は魅力的に映る。
それが、相手にとってもメリットを生み出すなら、天下無敵だ。
kougaiは、今月、中国セールスを行った。
狙いは、某県へのたくさんのイベント、大会、観光客の誘致だ。
ところが、この某県は、とんでもない田舎の県で、北京からも上海からも飛行機の直行便がない。さらに、中国からの観光客は、東京、大阪、北海道、名古屋（去年の万博効果）のゴールデンルートにほとんど集中している。
彼らは、超過密スケジュールで、日本の主要都市、観光地を一日に数カ所訪れ、あたふたと帰っていく。日本の主要都市、観光地に行ったという実績づくりの旅が目的のようだ。このため、人気のゴールデンルートには、中国の旅行会社がたくさんコースをつくり、原価割れするのではないかと思えるくらい、熾烈な価格競争を繰り広げている。
つまり、交通の便が悪く、さらに交通費が割高となる某県など、入る余地もないのだ。
kougaiの願いは、もちろん愛すべき某県へのイベント、大会、観光客の誘致。
某県の魅力をいくらでも熱く語ることはできる。
でも、このままでは、一方通行だ。
第３条の
「やりたいこと」は、はっきりしているが、
「役に立てること」がない。
そこで、kougaiは、出発前にいろいろ調べ戦略を練った。
当面のライバル、Ｎ県には勝ちたい。
Ｎ県は、直行便も近くの空港に停まり、おまけに中国に近く、中華街もあれば、大きなテーマパークもある。
でも、中国らしさは、中国ではない。
日本人が、米国映画に出てくる日本人を観て奇異に感じたり、
他国で、芸者の絵に「寿司」と書かれた看板を見て不快に感じたりするのと同じではないか。
その点、某県は、中国らしさは全然ない。そのかわり、大陸から伝わった雅楽、工芸などが現代まで伝えられ、体験型観光としてこれから売り出そうとしている。
つまり、某県は、中国もどきでなく、中国から伝わった文化を生活の中で培っているのだ。
これで、「やりたいこと」と「役に立てること」のカードが揃った。
お国に帰って、まだ誰もいったことがない某県の自慢話ができるのであれば、少々高くついても、来てくれるだろう。
「やりたいこと」を熱く語るだけでは、ときとして、わがままに見られることがある。
しかし、これに「相手にとっても役に立てること」が加われば、最高のプレゼンになる。
第４条 伝えたいこと、わかって欲しいことの背景にある
「なぜ」を腹の底から表現しろ。
「なぜ」は、相手の心を動かす強いバネを持った
言葉とロジックを生み出す
なぜ、そんなことを考えたのか。
なぜ、それをやりたいのか。
初対面の人に、「なぜ〜」以下の表現は、一方的にこちらの考えを押しつけているようにみられそうで、なかなか使えないものだ。
自分のことばかりしゃべって、嫌われている人は、どこにでもいる。あなたの周囲にもいるはずだ。
現代は、顧客志向。
「私が、私が」の生産者志向ではモノが売れないと久しく言われている。
では、「あなたにメリットがありますよ」ということを、どうやって伝えればよいのだろうか。
「あなたにメリット」と言われても、人の心はなかなか動かない。普通、そのように言われれば、誰だってうさんくさいと思う。
メリットを強調するセールスマンに対し、そんなにメリットなら、あなた自身がそれを買って自分で使えばいい話で、どうして人に押しつける必要があるのと言いたくなる。
だからこそ、売り込む側のきわめて個人的な事情を述べる必要がある。
なぜ、あなたに売りたいか、という個人の事情は、今度ばかりは、有効だ。
「実は、これを売り込んでいる私自身にもうれしいことがあるんです」
こう話すと、相手も「おやっ」という反応を示す。
「この企画が成功すれば、あなたがたの国と、わが国の文化的交流がさらに進み、本当の日本の良さを知ってもらうことができます。それが私の夢でした」
「どうして、それがあなたの夢なの？」
「昔、中国に住んでいたとき、私たち日本人は歓迎されているように見えて、実は、心底歓迎されていないということに気づかされたからです。」
個人的事情の背景を見せる。
相手は、それを知って、だんだん乗ってくる。
お互いに、ＷＩＮ−ＷＩＮなのだとわかると、俄然、話の内容に信用性が増す。
人は、みな、誰かのため何かをしてあげたいと思っている。それが自分のためにも跳ね返ってくるのなら、余計に関わってみたいと思うものなのだ。
あなたの個人的事情を打ち明け、それに相手を引き込み、ワクワクドキドキさせ、参加したいという気持ちを起こさせた時点で、プレゼンは成功である。
あなたにある程度収入があって、好きな人に結婚を申し込みたいとき・・
「ぼくには、収入があります」 ⇒ ×
相手に打算的になれと迫っているようなものだ。結婚に打算はつきもの。だからといって面と向かって言われたくはない。
「（収入が前提であるが）自分は、こんなことをしていきたい。こんな人生にしたい。なぜかというと〜」 ⇒ ○
と個人的事情を話し、相手に、ワクワクドキドキさせることができれば、かなりの高得点を上げたと思ってよい。
ギリシア時代、トルコの北西部にトロイという都市国家が存在した。
ブラッド・ピット主演の「トロイ」をご覧になられた方もいると思う。
ブラッド・ピットは、「トロイ」とは宿命のライバル「スパルタ」を代表するギリシア最強の戦士、アキレスを演じていた。
でも、マスクが甘すぎて、アキレスの役は似合っていないにkougaiには思えた。
そんなことどうでもよいが、そのアキレスは、ギリシア連合軍側の戦士として、宿敵トロイとの戦いに参戦する。
トロイという都市の名前から、「木馬」を連想する方は多いだろう。
トロイの木馬は、ギリシアの伝説的詩人ホメロスが書いた歴史叙事詩の中に出てくる話で、トロイとギリシア連合軍の勝敗を決める最終武器として用いられ、伝説として現代まで語り継がれている。
ところで、トロイという都市が実際に存在したのかどうか、実は近代に至るまで明らかでなかった。このトロイの遺跡を発見したのがドイツの考古学者シュリーマンである。
シュリーマンは、１８２２年、貧しい牧師の息子として生まれる。
幼少の頃、父親から贈られたトロイの戦争物語にワクワクし、これは、神話の世界でなく、実際にあった話でないかと、大人になるまで思い続ける。
シュリーマンの家は貧しかったので、シュリーマンは１４歳で学業を中断し就職。幾多の苦労を重ねながら、ついに起業に成功、ビジネスの世界で活躍するようになる。
そして、遺跡発掘に必要な資金が貯まると、３０代で事業からすっぱりと手を引き、考古学の勉強を始める。
やがて、考古学者となったシュリーマンは、自分の調査研究の結果を信じ、発掘を開始。
このときシュリーマン、４６歳。
５年の歳月が過ぎ、ついに５１歳でトロイの遺跡を発見。
その後も彼は、考古学者として様々な遺跡の発掘に情熱を注ぎ続ける。
「大人のプレゼン術」の著者、佐々木直彦氏は、このシュリーマンの生き方がとても気に入っていて、自分の人生もこうありたいと常々思い続けていた。
佐々木氏は、駆け出しの営業マン時代に、予備校の宣伝にタッチすることになる。そのとき、なぜか、シュリーマンのことを思いだす。
その頃、志望大学に入学した途端、目的を失いノイローゼになる受験生が多発し、彼らは「五月病」と呼ばれ、問題視されていた頃であったからだ。
受験戦争をあおっているのではないかとして、予備校を批判する人も多かった。
佐々木氏自身も、予備校がそういう受験生を大学に送り出すシステムの一環であってほしくはないし、そういう予備校を宣伝したくなかった。
予備校に宣伝企画をプレゼンする日がやってきた。
佐々木氏は、冒頭、自分の好きなシュリーマンの話をしたあと、次のように続けた。
「この予備校に入れば、勉強だけでなく、何のために大学にいるか、大学でどんな勉強をして、卒業してどういう仕事をしたいのか、将来の夢も考えることができる。そして、それだけの問題意識と人生経験を持った講師が揃っている」
で、いきましょうと、プレゼンする。
「そうすることで、受験生に夢を与え、モラルを上げ、成績もあがるはずだ。
また、世間の注目も浴び、予備校に対して批判的な目を向ける人も、当予備校にだけは、好意の目でみてくれるようになるのではないか」
佐々木氏のプレゼンは、大きな反響を生み、予備校全体に広がった。
予備校の講師たちがたくさん集まり、プロジェクトとして立ち上がる
ＰＲ誌の作成が当初の目的であったのに、佐々木氏の熱い思いが、予備校の校風にまで影響を与える。予想をはるかに上回る成果として結実する。
佐々木氏はの夢「シュリーマン的人生」が、見事にプレゼンで花開いた。
夢は、語るための大きな力となる。
なぜ、その夢なのか、いつでも語れるようにしておこう。
そうすることで、自分の夢について自信を持って話すことができるようになる。
ひとは、誰もわくわくする物語のなかに、加わりたいと思っている。
第５条 たったひとつのビジュアルが、
人を一瞬のうちにその気にさせ、
場の空気を変えてしまう。
下手でもいいから絵を描きながら考える習慣を持て
議論で、お互いが譲らず、緊迫した場面になったとき、
ひとりが、ホワイトボードに向かって、
「つまり、進むべき道は、こういうことでしょ」と、
図を書き込む。
一瞬訪れる、沈黙。抜き差しならぬところまできていた連中は、助け船が来たと思って、内心ほっとする。
このとき、「要点を整理してみよう」とか、やったらアウト。
また、議論をぶり返す。
図に書くのは、あくまで未来へのコンセプト、あるいは目標、ゴール。
未来のコンセプトは、魅力的に決まっている。それをみて、皆、夢を取り戻す。
前向きな議論に仕切り直しすることができる。
第６条 人間と人間は、目と目で通じ合えることを忘れるな。
たとえ相手が千人いても、それは変わらない。
人は誰も、寂しさをかかえている。
自分をわかってもらえないのは、さびしいものだ。
人がいちばんさびしいのは、自分の意見に反対されることでなく、軽く見られることだ。
相手にものを言うときは、相手の目を見て話すかどうかで、相手が持つ印象は大きく変わる。
筆者の佐々木氏は、ヤクザ稼業の人々と応対するはめになったとき、しっかり相手の目をみるように心がけたそうだ。
恐くて目を見ないでいると、相手はそう思わず、自分を認めていないというサインにとられることがあるからだそうだ。
ケンカも一種のコミュニケーションなので、目を見てケンカすれば、仲良くなれるケースが多いらしい。
相手がヤクザ稼業でなくても同じ。
誰もが、寂しい自分を、わかってくれる人を探しているのだ。
ミーティングで上司に食ってかかる人がいる。
たまに、kougaiもそうする。
がーんと、やられ返されてもいい。
本気で、受けてくれれば自分の存在を認めてくれてことになるのだから。
家庭内暴力のほとんどは、存在感のない父親が原因だ。
父親が子どもに対して逃げてばかりで、メッセージがかえってこないとき、自分の存在を否定されていると子どもは感じる。
プレゼンも同じ。聴衆はさびしいのだ。
相手が何百人いようが、目と目で通じ合う。
一人ひとり目を見て話していけば、話にうなずいてくれる人は必ず増えていく。
なかには、目が合うのが恥ずかしい人もいる。
そういうときは、こっちもそれに合わせて、優しい目で少しだけ見て、スッと視線を外すようにする。
目と目の会話に、その場にあったライブ感を持たせることが大事だ。
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